Bekjempe innvendinger i salg: eksempler

Folk, arbeidere i salg, ikke av hearsayvite om vanskelige klienter. Dessuten utgjør denne typen kjøpere det meste av alle forbrukere generelt. De har stadig argumenter, innvendinger, som lederen må takle. Det er ikke nok bare å tilby og kompetent presentere varene, du trenger fortsatt å selge den. Dette er hele kompleksiteten. Kampen mot innvendinger er en integrert del av selgerens jobb, som er utfordrende og interessant samtidig. Du må være forberedt, at kjøperen nødvendigvis vil spørre noe, vil være misfornøyd med noe. En utmerket leder fra middelmådig utmerker seg nøyaktig av kampen mot innvendinger, om han vil kunne overbevise om behovet for å kjøpe dette eller det aktuelle produktet.

Slik selger du det riktig?

Hovedfeilen når det gjelder innvendinger -raske og skarpe svar. Det må huskes at dialog med kjøperen skal opprettholdes hele tiden. Hvis selgeren er stille, vil han ikke inspirere tillit. Kampen mot innvendinger i salget tar et nøkkelsted. Når en klient ser en ondsinnet reaksjon, er han redd.

bekjempe en innsigelse

I denne forstand, uerfarne selgere må vedvarendearbeid. Dialog bør skje gradvis, bør tenke på hvert ord. Etter mislykkes kastet ut setningene bryte den "grunnlaget", som du har bygget fra begynnelsen av samtalen med klienten. Eksperter anbefaler bruk av visse prinsipper:

  • Først må du nøye lytte til alle klientens innvendinger, deretter opprettholde en kort pause og inngå en dialog;
  • bør spesifisere avklarende spørsmål for å identifisere den sanne årsaken til utilfredshet;
  • Vær oppmerksom på nyanser som ikke passer til kjøperen, og presenter dem i et gunstigere lys;
  • å vurdere sannheten om innsigelsen;
  • Til slutt, svarene - her må selgeren tydelig og tydelig forklare hvorfor dette produktet skal kjøpes akkurat nå og nå.

Fullfører oppgaver

Metoder for å håndtere innvendinger i salget er penvariert. Å eie dem alle, må du stadig engasjere. Psykologer har utviklet spesielle oppgaver, og utfører hvilke ledere som forbedrer sine salgsmessige ferdigheter. Svarene blir dybere og overbevisende hvis du bruker dette systemet.

Den inkluderer:

  1. "Ja, men ..." mottak. For eksempel sier en klient at firmaet har høye priser. Lederen svarer: "Ja, men vi gir gratis frakt og garanterer høy kvalitet." Slike eksempler på å bekjempe innvendinger kan være masse.
  2. Boomerang. Denne teknikken er universell, og den kan brukes i nesten alle situasjoner. Svarene må begynne med setningen "Derfor anbefaler jeg deg å kjøpe dette produktet".
  3. Sammenligning. Her er detaljene viktige. Det er nødvendig å sammenligne varene med det samme som det som leveres av konkurrenten. Og bevis på at du er bedre eller billigere. Det viktigste er ikke å snakke med generelle setninger, men å gi reelle eksempler.

Høydepunkter

Kampen mot kundeinnsigelser må være basert på visse prinsipper. I forhold til pris bør følgende regler overholdes:

  • til å begynne med, må du vinne kundens oppmerksomhet, interesse for tjenesten eller produktet, og bare i slutten ringe prisen;
  • Hvis kjøperen ber om rabatt, tilbyr du en gratis tjeneste;
  • Vi må snakke om kvaliteten på produktet og dets positive aspekter;
  • Hvis varekostnaden er stor, kan du tilby et kjøp på kreditt med ordene: "Du kan kjøpe denne vaskemaskinen på kreditt for bare 4 tusen rubler i måneden";
  • For å fortelle om at klienten mister, dersom den nekter å kjøpe.

bekjempe innvendinger i salget

Hvordan endre kundens beslutning?

Metoder for å håndtere innvendinger er ikke begrenset tilbare historien om produktet. Det er nødvendig å gjøre slik at kjøperen har endret vedtaket og kjøpt denne varen akkurat nå. For å bli en utmerket leder av aktivt salg, må du følge visse regler.

Blant dem er:

  • kjennskap til alle de positive egenskapene til varene;
  • oppmerksom lytte til klienten, identifisere problemet og løsningen;
  • vennlig kommunikasjon;
  • optimistisk holdning.

En kunde som ser en smilende person foran segleder, blir ufrivillig lojal mot ham. Han er klar til å lytte til ham, veie argumenter og ta en positiv beslutning. Det viktigste her er ikke å overdrive det. Ikke forveksle et vennlig smil med et smil "tull".

Vanlige feil

Et høyt nivå av kamp mot innvendinger i handeloppnås gjennom prøving og feiling. Ved å bruke ovennevnte teknikker kan du oppnå suksess på dette området. Men man bør ikke glemme de typiske feilene som oppstår oftest.

stadier av bekjempelse av innvendinger

Den første og mest populære er overdreven utholdenhet. Dette påvirker ikke bare nybegynnere, men også mange erfarne selgere. Ikke alle klienter kan overleve et høyt trykknivå. I de fleste tilfeller lukker kjøperen, og lederen gir ikke det mest positive inntrykk på ham.

Den andre feilen er overskytende eller mangel på informasjon. Det må føltes, kommunikasjon bør være moderat. Trenger ikke å "snakke tennene" til klienten, eller omvendt, vær stille i fem minutter. Alt skal være klart og kompetent.

Den tredje feilen er prisindikasjonen. Formålet med selgeren er å selge produktet eller tjenesten. Det bør gjøres slik at kjøperen kjøpte varene uten å kjenne prisene.

Teknikk for å bekjempe innvendinger. Utvinning av roten

Det er flere teknikker for å håndtere innvendingerklienter, noen av hvilke vi vil se nærmere på i denne artikkelen. Den første er teknikken for rotutvinning. Dens essens er å identifisere årsaken til nektet og å kjempe nettopp med det.

metoder for å bekjempe innvendinger i salget

Først må du lytte nøye til alle argumenterhans samtalepartner. Selv om han sier det samme, er det forbudt å avbryte. Dette vil vise din respektfrihet, og svarene vil se ut som et lært skript. Deretter må du være enig med kjøperen, uttrykke din forståelse. Du bør alltid spørre avklarende spørsmål, til du vet den sanne grunnen til innsigelsen. Gi deretter en livshistorie eller et eksempel når den samme frykten ikke ble bekreftet.

Delvis samtykke og psykologisk forlengelse

Still spørsmål for å finne ut årsaken, kan dubruk disse metodene. Kampen mot innvendinger i salget innebærer å avklare detaljene. Delvis samtykke vil tillate samtalepartneren å se i deg som en likesinnet person. Nå vil han oppdage lederen ikke som en representant for selskapet som trenger å implementere produktet, men som en vanlig person. Denne metoden viste seg å være den beste i praksis. Setninger som "Jeg forstår deg også, var i denne situasjonen. Så tok jeg en sjanse, og livet mitt forandret til det bedre "bidrar til å etablere kontakt og etablere et tillitsfullt forhold.

Psykologisk forlengelse innebæreret kompliment. Det betyr at selgeren ikke er enig, han beundrer argumenter fra kjøperen, roser ham. Dermed har lederen til seg selv og som om inviterer en dialog.

boomerang

Vi nevnte litt om denne teknikken, nåLa oss snakke mer detaljert. Denne teknikken er ganske enkel, men samtidig veldig effektiv. Den kan brukes i alle situasjoner. Det er nødvendig å oversette alle argumenter fra samtalepartneren til egen fordel. For å gjøre dette må du trene litt, men resultatene tar ikke lang tid.

antipati teknikk

Tenk på et enkelt eksempel på å bekjempe innvendinger isalg ved bruk av boomerang teknologi. Den vanligste protesten: "Varene er veldig dyre." Lederen konstruerer svaret på følgende måte: "Ja, du har rett, men for denne prisen kan du få varer av høy kvalitet, samt tre tilleggstjenester." Du bør være interessert i kjøperen, fortelle deg at selv om varene er litt dyrere, kan du være sikker på kvaliteten, og vi vil også utstede gratis frakt mv.

For å forstå alle nyanser av salg, anbefales det å lese faglig litteratur og trene mye. Selg alt til alle, og resultatet vil ikke ta lang tid å vente.

Låsingsteknikk

Denne metoden er flott for å håndtereInnvendinger mot kunder, med hvem du har jobbet før. Det forutsetter strukturen av dommer og argumenter på grunnlag av utgangspunktet. Du bør bruke positive øyeblikk av samarbeid for å overtale klienten. For eksempel, "Husk, før alle utbetalinger ble gjort i tide, var det ingen forsinkelse?" Eller "Du vet at vårt selskap selger kun høykvalitets varer. Husk at den bærbare datamaskinen du kjøpte fra oss for seks måneder siden ... ".

Denne teknikken gjør det mulig å skape en gunstigatmosfære for kommunikasjon. Den kan også brukes i negativ forstand. Hvis du har informasjonen om at konkurrentene har hatt problemer med å levere tjenester eller noe annet, kan du notere dette i en samtale med klienten. Du bør imidlertid huske at du ikke kan bedra. Hvis det viser seg, vil omdømmet til selskapet og lederen personlig bli sterkt bortskjemt.

Forutsetningsteknikk

Denne metoden for å håndtere innvendinger er lik i sinessens med en måte å utvinne en rot på. Også her må du komme til bunnen av sannheten og finne ut den virkelige grunnen til avslaget. I dette tilfellet er det nødvendig å kommunisere litt dristigere med en person som foreslår en løsning på problemet.

For eksempel, hvis kunden ikke liker den høyepris, lederen kan spørre: "Vel, hvis vi gir en rabatt, er du klar til å starte samarbeid." Hvis klienten svarte negativt, er det nødvendig å finne ut den virkelige grunnen videre.

metoder for å bekjempe innvendinger

Det må forstås at uten dette er det umuligå jobbe kvalitativt med kjøperen. Noen rett og slett motsetter seg, fordi de kjeder seg, andre vil virkelig finne ut hvorfor en slik pris. Slike klienter må klart differensieres. Erfarne aktive salgsforvaltere kan visuelt avgjøre om en kunde som sikter på et kjøp, har gått inn eller bare vil passere tiden.

Hovedårsakene til klientens fiasko

Hver ansatt i salgsområdet bør ha merå vite om psykologi. Etter å ha passert stadier av kampen mot innvendinger, kan du oppnå mye ved å kjenne noen "sjetonger". Du må forstå kunden din, få ham til å gå glad og ønsker å komme tilbake igjen. Hvis alt er gjort riktig, vil lederen selv nyte arbeidet, og kjøperen vil forbli under positivt inntrykk.

Det er flere hovedgrunner til at kunden sier "nei":

  1. Psykologisk beskyttelse. Den gjennomsnittlige kjøperen ser en rovdyr i selgeren som er klar til å gå langt for å riste de siste pengene fra klienten. Derfor er refleksen slått på, og personen reagerer negativt.
  2. Mislykket opplevelse. Når man kjøpte et produkt tidligere, fanget kunden en obsessiv selger som er overpresset. Etter å ha kommunisert med en gang, vil du ikke ha noe mer.
  3. Negativ tilbakemelding. Hvis selv noen få sier dårlig om bedriften din, er dette nok til å redusere omdømmet ditt. Og i handel spiller det en svært viktig rolle. Ved tap av omdømme blir arbeid med innvendinger mange ganger vanskeligere.
  4. Frykt. Kjøperen har mange av dem. Han er redd for å bli lurt, gjør feil valg, etc. Å finne årsaken til frykt, kan løse problemet.

konklusjon

Kampen med innvendinger, som vi fant ut,er en viktig del av selgerens arbeid. Tross alt, uansett hvor godt lederen har presentert varene, vil en rekke spørsmål nødvendigvis følge. Det er en kategori av selgere som perfekt viser og forteller om alle fordelene, men det er nødvendig å stille et enkelt spørsmål, de går tapt. Og når klienten insisterer og uttrykker uenighet, bryter de seg psykologisk.

kampen mot innvendinger i salgseksempler

Den aktive salgsansvarlige må væreen allsidig person som vet hvordan man improviserer og har en kunnskapsbase. For å lykkes i et felt må du være profesjonell. I denne forstand er handel ikke noe unntak. Erfarne ledere kan overbevise enhver klient. Som et resultat gjør selskapet et overskudd, og kjøperen går i godt humør.

likte:
0
Evig kamp mot cellulitt
Interspesifikk kamp: former og mening
Å hjelpe studenten: definisjonen, typene og
Intraspesifikk kamp: Definisjon, årsaker og
Interetniske konflikter. Eksempler og grunner
Oh, det slug! Kampen mot dem er enkel
Hvilken skade bringer muld? Bekjempe dem på
Bekjempelse av myrer: folkemessige måter
Funksjoner av Small Business Sales
Topp innlegg
opp